В 2008 году Олег Журавский совместно с Юрием Красовским основали «Первую международную букмекерскую компанию», которая позже стала вести букмекерскую деятельность под брендом «Лига Ставок».
Вклад Олега Журавского в становление и развитие букмекерской отрасли в России можно назвать ключевым. Этому он посвятил достаточно много времени в своей жизни. Редакция CyberMeta сделала эксклюзивное интервью с его сыном – Михаилом Журавским, который занимает позицию руководителя направления киберспорта в БК «Лига Ставок», в котором он рассказал:
- как пришёл к работе в букмекерской отрасли;
- сколько у него было максимум MMR в Dota 2;
- что даёт компании спонсорство состава L1GA Team;
- какую сумму в год тратит «Лига Ставок» на маркетинг в киберспорте;
- какие перспективы у рынка киберспорта в России.
– Учитывая Вашу фамилию, нетрудно предугадать реакцию людей с рынка: «компания отцовская, поэтому Вы один из её топов». Это не так?
– На текущий момент я точно не являюсь топом в компании. В «Лигу Ставок» пришёл после университета. И по своему жизненному опыту могу сказать, что ситуация, когда дети хотят целенаправленно работать в семейном деле, – она более редкая, нежели наоборот. У меня же с детства было желание и чёткое понимание, что я хочу работать в семейном бизнесе. Однако часто встречаю противоположное мнение. И не совсем правильно будет называть компанию «отцовской». Всё-таки «Лигу Ставок» основали два человека: Журавский Олег Анатольевич и Красовский Юрий Васильевич.
– Когда произошло знакомство с букмекерским рынком и самой отраслью? Кто-то помогал Вам учиться, получать знания и практику в индустрии ставок на спорт?
– На самом деле у меня не было какой-то истории со ставками, но мне была интересна эта сфера и индустрия ещё до прихода в «Лигу Ставок». Я изучал рынок, рекламные кампании, смотрел на разные партнёрства и привлечение амбассадоров. Всё же индустрия очень яркая и громкая, в том числе за счёт своих спонсорских и маркетинговых активностей.
Ну и опять же можно смело говорить, что папа непосредственно формировал индустрию в таком виде, в котором она сейчас есть, после закрытия казино в России и формирования игорных зон. Соответственно, было интересно, поэтому я что-то читал, изучал, даже просил какие-то задания, дабы просто принести пользу, насколько позволяла квалификация на тот момент.
Со стороны папы не было такой истории, что я должен работать в компании. Он всегда предоставлял выбор для занятия тем, что хочу. Это уже сугубо моё желание работать в этой индустрии. Но опять-таки надо сказать, что отец направлял меня в бизнес-школу, даже есть высшее образование по этому направлению.
– Какие его деловые качества Вам запомнились? Какие из них Вы сами переняли?
– Я, к сожалению, не успел так активно вместе поработать с папой. Когда пришёл в компанию, его уже не было. Но из того, что я знаю о его качествах, видел и слышал, то это однозначно умение брать риск. Это очень ярко выраженная история.
Он был очень сильный переговорщик и лоббист, преданный своему делу, лояльный и щедрый к своим сотрудникам. А вот что я именно перенял – это точно преданность делу и умение брать риск. Делать что-то новое, нестандартное, что когда-то не делали, и брать ответственность за результат.
«Моя любовь к компьютерным играм помогла мне построить и сформировать карьеру»
– В «Лиге Ставок» Вы руководитель направления киберспорта. Как попали на эту позицию? Почему именно киберспорт?
– Тут есть такая мысль: в социуме сложилось мнение, что игры – это плохо. Но моя любовь к компьютерным играм помогла мне построить и сформировать карьеру. В первую очередь, любовь к «Доте». Раньше я много играл в неё и у меня даже наиграно несколько тысяч часов. А что касается «Лиги Ставок» и киберспорта, то первые шаги в компании мне помогал делать Юрий Красовский (сооснователь и президент «Лиги Ставок»). Пришёл я на самую стартовую позицию без какой-либо протекции, потому что в компании есть чёткое разделение между работой и семьёй.
Три года назад в компании ввели новую позицию, и на неё был необходим человек, который возьмёт на себя определённый вид спорта и будет его развивать. Это был конкурс, который был направлен на внутренних сотрудников, он включал в себя несколько стадий отбора, в том числе и встречи с директорами направлений, где необходимо было доказать, что ты разбираешься в этом виде спорта. Финальная стадия конкурса заключалась в подготовке стратегии развития направления, которая включала в себя достаточно много аспектов: от анализа рынка до анализа конкурентов и улучшения линий. Эту стратегию нужно было защитить перед высшим руководством компании. Такой вот был путь, я его прошёл и встал на позицию руководителя киберспорта.
– Вы сказали, что очень много играли в Доту. Играли сугубо для себя, либо планировали построить карьеру киберспортсмена?
– Я играл чисто любительски, я никогда не играл «компетитив». Исключительно для себя с друзьями. Так сложилось, что начал играть в «Доту», параллельно начал смотреть её на Twitch. Оказалось, что через общих знакомых, буквально через одно рукопожатие, есть выход на популярных стримеров. Соответственно, все эти знакомства оказались очень полезны в пути для становления на эту позицию. Всё в совокупности так и сработало.
Опять же, чтобы возглавлять какое-то направление спорта, ты в нём должен разбираться. В «Доте» у меня был небольшой максимальный MMR, 4500 был максимальный. У меня не было истории, как я гриндил MMR. Всегда была фоновая история. Я играл просто по фану. Захотел – поиграл на керри. Джаггер, Сларк, Морф – на этих героях играл в первое время. Потом, со временем, начал тестить все позиции, было интересно.
– На Ваш взгляд какой путь эволюционно прошла букмекерская отрасль в РФ?
– В целом, я не так давно в отрасли, чтобы давать оценку за последние десять лет, но по своим наблюдениям, она стала более диджитальной, всё переходит в онлайн, а количество оффлайн точек сокращается по рынку. Сюда же можно отнести киберспорт. Это новый вид спорта, который набирает процент в доле оборота букмекеров. Ну и сама отрасль стала более красочной и креативной. Технологии и экспертиза значительно шагнули вперёд, всё развивается.
– Вы сказали про сокращение оффлайн точек (ППС). Как считаете, они вообще нужны сейчас, учитывая, что много чего переходит в онлайн?
– У меня нет такой большой экспертизы в части бизнеса по ретейлу, но точно могу сказать, что есть когорта людей, которые ходят только в определённые клубы. У них там своё сформированное комьюнити. Это история про то, как вместе собраться, посмотреть матч, заключить пари, классно провести время. У нас недавно открылся флагманский клуб «Дом Спорта» на Невском проспекте в Питере. Невероятной красоты и масштабов клуб. Конечно, наличие оффлайн точек – это всё про рентабельность даже таких клубов, но я не думаю, что они уйдут полностью.
«В киберспорте мы опаздываем. По многим другим аспектам опережаем конкурентов на десять шагов»
– Какие новые ставочные механики или инструменты привлечения клиентов в кибере собираетесь внедрять или тестить?
– Первое, что могу отметить, «Лига Ставок» – первый букмекер на российском рынке, кто реализовал механику микробеттинга. Сейчас он появился на КХЛ и РПЛ, но мы точно будем реализовывать это в киберспорте. Также в наше приложении встроена первая и единственная в российском беттинге социальная сеть «Сигнал». Ты можешь перейти в событие, открыть чат и обсуждать там игру, делиться ставками или копировать ставки других игроков. Если говорить про киберспорт, то он безумно асоциальный. На том же Twitch, где проходят все основные трансляции, есть чат, и этот чат является ключевой частью продукта Twitch, где также формируется своё коммьюнити. Это дифференциаторы, которые мы используем в киберспорте.
Копибеттинг – определённое ноу-хау на российском рынке. Наши клиенты могут делиться своими ставками, в их профиле отображается рейтинг и статистика побед, а любой пользователь может просто скопировать его ставку, и она автоматически проставится и рассчитается.
И вот, 4 сентября, к старту The International, запустили свою киберспортивную геймификацию L1GA PASS. Нельзя сказать, что мы первые реализовали это, данный продукт уже существует на рынке. В целом, это Battle Pass, механика из игр, в первую очередь из «Доты». Это новый игровой опыт для клиента. То есть, у нас в мобильном приложении и на сайте есть L1GA PASS. Когда клиент регистрируется в ней, мэтчит свой Steam-аккаунт с аккаунтом у нас и дальше у него появляется пул заданий. Все они делятся на три вида: игровые, беттинговые и социальные. За их выполнение клиенты получают Liga coin (виртуальную валюту) и опыт.
Благодаря опыту игроки прокачивают свой Season Pass, за каждый уровень которого они получают различные призы (скины, фрибеты). И есть ещё магазин, там можно купить скины из Dota 2 и CS2, эксклюзивный мерч Лига Ставок Media Basket, а также обменять Liga coin на фрибеты. У нас есть дополнительные механики, которые в ближайшее время будут реализованы. Что-то новое, чего ни у кого ещё нет.
– Как вы смотрите по метрикам и отслеживаете, насколько ваш продукт успешен на первом этапе?
– Безусловно, мы видим большую вовлечённость в продукт. Если мне не изменяет память, на текущий момент выполнено 200 тысяч заданий, если мы берём все типы заданий. Мы видим эффект вовлечённости. Как мы это оцениваем? Есть клиенты и аудитория, которая любит букмекерские пассы, видим реактивацию клиентов и увеличение ставок когорты, которая участвует в ней.
– У PARI есть игровая механика обмена коинов на скины в аккаунте Steam. WINLINE тоже привлекала новых клиентов, обещая лутбоксы за ставки. У BetBoom тоже есть подобное. Вы явно отстаёте. Почему вдруг решили внедрять и у себя такие ингейм-ивенты именно сейчас? Не опаздываете ли по отношению к конкурентам?
– В киберспорте мы опаздываем. Решили реализовывать сейчас, потому что технологически готовы. По многим другим аспектам опережаем конкурентов на десять шагов. Опять же, я выше перечислил продукты, которых у других БК и рядом нет. Уникальные фичи: социальная сеть «Сигнал», микробеттинг и копибеттинг. Всё стараемся делать последовательно, шаг за шагом. Ну и тут важно отметить, что первую легальную ставку в интернете приняла именно «Лига Ставок».
– Сколько денег нужно на маркетинг в кибере, чтобы не проиграть конкурентам и у вас начали больше ставить?
– Если мы говорим сколько нужно на инвестиции, непосредственно про маркетинг и спонсорство в киберспорте, то конъюнктура рынка сейчас такая, что всё эффективно работает в связке с партнёрствами и турнирными операторами. Это BLAST, ESL, PGL, FISSURE и т.д. Это стоит во главе. И дальше ты под неё уже выстраиваешь остальной маркетинг. Тебе нужен очень мощный инфлюенс, ведь сами по себе права не будут настолько эффективны.Мы видим, как перформят комьюнити-касты, тот же рекордный онлайн у Никса (400k), а студию смотрело около 100k. И партнёрства с целевыми СМИ, а также увеличения портфеля спонсорства, как команд с неймингом, так и без. Но по нашим плюс-минус оценкам, это около трёх миллиардов рублей в год.
«Рынок очень сильно перегрет, где спрос на активы сильно превышает предложения»
– Рассматриваете ли вы заход на Twitch и как обстоят дела по будущим партнёрствам, смотрите ли на этот рынок?
– На текущий момент мы не в партнёрстве с турнирными операторами или инфлюенсерами. Сейчас наш актив – это исключительно команда L1GA TEAM в Dota 2, где мы являемся титульными партнёрами.
Мы 100% смотрим и рассматриваем этот рынок. Мы в курсе всего, встречаемся, знакомимся и общаемся. Просто история такая, что рынок очень сильно перегрет, где спрос на активы сильно превышает предложения. И базово, если актив не становится просто банально рентабельным, исходя из наших бизнес-оценок, то он просто теряет коммерческий смысл. И тут есть обратный эффект: когда общая агрессивная реклама, в целом она привлекает новых клиентов в индустрию. И дальше уже открываются новые возможности и инструменты, с помощью эффективных рекламных механизмов есть возможность забрать клиента себе.
– «Лига Ставок» была официальным партнёром FORZE Esports. Какой был эффект от сотрудничества с командой?
– Тут хочу отметить, что Форзе была второй киберспортивной организацией, с которой «Лига Ставок» сотрудничала. Первой организацией была Gambit Esports по Counter-Strike. И контракт с Gambit показал хорошие результаты, смогли привлечь новую аудиторию и сильно повысили узнаваемость бренда. В партнёрстве с Форзе мы смогли закрепить и увеличить эту аудиторию. Что стоит отметить, во время нашего партнёрства команда прошла на Blast Paris Major вместе с «Лигой Ставок» в 2023 году [на турнире FORZE заняла 17-19 место, заработав 10 тысяч долларов призовых]. Ну и в целом, контракт мы активно прорабатывали, делали хорошее количество оффлайн и онлайн спецпроектов. Сотрудничеством остались довольны, эффект был хороший.
– Но сейчас у Вас есть команда по Dota 2. Много ли потратили на L1GA? Какой выхлоп от этого?
– С учётом инвестиций, коммерческую информацию и цифры я не могу назвать. Это команда в «Доте», а это очень «френдли-игра» к спонсорам команд. Там есть отличия от Counter-Strike. Сама по себе «Дота» позволяет очень качественно визуально интегрироваться в игру: приписки к никам игроков, наклейки на картах, лого на стадии драфтов и флаги на картах. И, конечно, самое классное – это компендиум команды, который ещё больше позволяет интегрироваться в игру. Выхлоп после первого года мы видели: анализировали трафик, который пришёл из совместных спец.проектов и ресурсов. Приток новых клиентов и рост. Проводили исследования в этом сегменте, количество цитирования и упоминаний в СМИ с неймингом отлично работает.
– Одно из самых громких подписаний амбассадоров у вас было с RAMZES666, когда он пришёл к Вам и участвовал в составе по Dota 2. Не смутило ли тогда вас, что Роман на тот момент крайне часто менял партнёров среди букмекеров?
– С Романом было хорошее партнёрство. Эффект был огромный. Касательно того, что у него было много партнёрств с другими букмекерами, тут стоит отметить: а у кого не было? Это не вопрос к Роме, а вопрос к самим букмекерам. Спрос очень сильно превышает предложения. Для меня Рамзес – номер один, лицо Dota 2, легенда игры. Причём, именно для взрослого коммьюнити. Люди, которые даже не играют в «Доту», знают это имя. У него большая медийка. Он работал с KFC, Head&Shoulders и c прочими брендами. Нас это не смущало, это нормальная история. Все меняют партнёров, когда контракты заканчиваются. Тут даже есть плюс: он работал с конкурентом, есть сформированная аудитория, а потом ты можешь при партнёрстве забрать эту аудиторию себе с помощью инструментов и различных механизмов.
– Расскажи по поводу состава L1GA: как это работает и какая там ваша роль в команде?
– В спортивную часть нет никакого вовлечения, мы выступаем только в роли спонсоров. И помогаем со стороны медиа и маркетинговых активностей: smm и с другим контентом. Есть уже сформированная команда управленцев, которые занимаются командой.
«Средняя ставка в киберспорте у нас одна из самых больших. Киберспорт конкурирует лишь с большим теннисом»
– Есть мнение, что если у букмекера есть своя команда, то она играет в интересах своего спонсора? Как вообще боритесь с 322 в киберспорте?
– Для букмекера организовывать какие-то договорные матчи – это не целесообразно. Они не то, что их не организовывают, все букмекеры борются с ними. Есть специальные люди, их работа заключается в борьбе с нечестными матчами. Есть определённый список команд, в основном это тир-3 коллективы, которые ранее были замечены в нечестной игре по анализу ставок. Все эти команды просто находятся в блек-листе, а матчи с их участием просто не даются в линии.
Опять же, есть история с аномальными прогрузами на андердога, все эти истории тоже отслеживаются. Если отдел рисков и система аналитики обнаруживает это, то матч сразу снимается. Всё это присутствует не только в киберспорте, но и в футболе, хоккее и теннисе.
– Не думали ли зайти в другие киберспортивные дисциплины? Например, Counter-Strike 2 или мобильный гейминг?
– Определённо такие планы есть. На поверхности лежит Counter-Strike. В России киберспорт именно в беттинге – это Dota и Counter-Strike. Всё остальное не очень популярно с точки зрения бизнеса. Что до мобильного гейминга – мы смотрим и изучаем. Но с точки зрения рентабельности и бизнеса, он опять не столь привлекательный на сегодняшний день. В эту сторону мы смотрим, есть планы, но пока не могу раскрывать всё.
– Учитывая запрет букмекеров на EWC, а это турнир один из главных в киберспорте, остаётся ли смысл новым букам заходить в киберспорт с неймингом клубов?
– 100% имеет смысл. Нейминг – один из самых сильных инструментов в инвентаре спонсорства. Не очень круто, что EWC забанили букмекеров, но мы понимаем, что это арабский мир, и это запрещено. Но EWC – это один из… Есть TI, есть большое количество квалификаций и тир-1 турниров, где нейминг БК разрешён. Но тенденция с тем, чтобы убрать приписку или тег, она появляется.
– Как считаете эффективность таких вложений? Каковы метрики? Что «Лига Ставок» получает от таких контрактов?
– Есть модель оценки эффективности. Во всех медийных партнёрствах «верхнеуровнево» мы смотрим на охваты, просмотры от определенного проекта, сколько там аудитории и показов бренда и также смотрим на верх воронки. А дальше идёт анализ и конверсия в качестве прироста новых клиентов, FTD. И далее смотрим, как эти клиенты ведут себя в продукте. Это работает не только на привлечение новых, но и на реактивацию старых.
– Какой объём и процент в бизнесе занимает киберспорт? Много ВИПов в кибере?
– На текущий день объём меньше 5%, а планы и целевые показатели на ближайший год 10%. Что касается ВИП-клиентов, то Лига Ставок — лидер по доле ВИП-игроков в российском беттинге. Для них создаются отдельные программы, например, «кэшбэк по кнопке» – клиент сам решает, когда использовать бонус. Есть также закрытый клуб «Империон», персональные менеджеры, специальные привилегии, мероприятия, доступ к спортивным событиям. Киберспорт в этом плане не исключение. Интересный факт: средняя ставка в киберспорте у нас одна из самых больших. Киберспорт конкурирует лишь с большим теннисом, где тоже большая средняя ставка. Сама по себе киберспортивная аудитория очень отзывчивая, проводим для них разные ивенты, плюс у нас самая лучшая программа привилегий на рынке, где мы не разделяем аудиторию по видам спорта.
– Каков интерес аудитории к долгосрочным и специальным ставкам в кибере. В них нет интереса от аудитории?
– Я бы не сказал, что интерес большой, но такие клиенты есть. Да, их немного, но ставки на победителя или исход турнира делаются. Правда сейчас есть тенденция, что люди любят более быстрые ставки, дабы не ждать выигрыша до окончания турнира.
– Какие прогнозы на киберспорт в целом по рынку РФ и у «Лиги Ставок» в частности?
– Есть интересное наблюдение, если мы отмотаем на несколько лет назад киберспорт, как спорт, и возьмём, в частности, Dota. У нас ранее были DPC лиги, три мейджора и Инт, как главный турнир года. Плюс несколько турниров с призовым по миллиону долларов. Это всё спортивные события, к которым есть интерес фанатов и клиентов. На сегодняшний день мы имеем, что каждый месяц проходят тир-1 ивенты по «Доте» или «КС», огромное количество других ивентов, стало больше турнирных операторов. И вся эта история увеличивает интерес и количество спортивных событий. Поэтому будет рост высококачественных спортивных турниров, ведь даже взялись за развитие тир-2 сцены на примере «Дримлиги» с появлением 2-го дивизиона. Значит будет больше матчей, интереса, просмотров.
– А как сейчас обстоят дела с беттингом в России? Опережает ли Россия беттинговую историю в мире?
– В целом, наш «финтех» один из самых лучших в мире. Это просто железный факт. Даже если сравнить российские и европейские банковские приложения, то это небо и земля просто, у нас всё быстрее и удобнее. Я знаю, что за рубежом есть определённые технологии и фичи, которые российские букмекеры приземляют на себя, это и наоборот работает. Везде есть свои плюсы и минусы. В «Лиге Ставок» вышла новая версия приложения, которая является лучшей в России. Если сравнить с приложением условного bet365, то оно лучше, просто удобнее и привычнее.
– Каковы технические и маркетинговые вызовы для киберспорта у букмекеров из России?
– В первую очередь это «перегретость» рекламного рынка, если смотрим на рентабельность этих активов. Второй момент – геополитические риски. Но здесь ушёл бы больше в сторону спорта – отсутствие тир-1 турниров в России.
Личное мое желание, это провести The International в Москве, под такое можно и «Лужники» собрать, настолько у нас огромное комьюнити в Dota, которое искренне любит эту игру. И фундаментально – это серые БК, которые активно инвестируют в российский рынок, переманивая клиентов с территории РФ, при этом не платя налогов и целевых отчислений. Это серьёзный вызов, с которым все честные и прозрачные компании активно борются.
